Recebi um telefonema de um veterinário, se identificando como representante de uma marca de ração, desejando uma reunião comigo. Recebi o veterinário e obviamente que o assunto era venda de ração, ou seja, uma proposta para a UC, em termos de preço, patrocínio, etc. O vendedor abre um folder muito bonito, bem colorido, com fotos dos sacos de ração, de cavalos lindos e bem nutridos. Pergunta-me se eu conhecia a marca e os tipos de ração do folder. E então, inicia uma descrição completa de todos os produtos, todos os níveis de tudo o que se poderia encontrar nos produtos. Levou exatos 20 minutos falando sozinho, de tudo o que se tinha dentro dos produtos. Sugeriu uma ração de éguas de cria, onde os potros estariam muito mais bem nutridos, etc. Ofereceu-me uma ração para garanhões, onde a libido e o vigor seriam elevados, etc. Fomos para a cocheira, para que ele pudesse conhecer as instalações e os cavalos. Puxei um Lusitano, e ele me pergunta se era um Mangalarga. Puxei um Pampa, ele elogia o Paint Horse. Puxei um cavalo Lobuno e ele elogia o castanho, puxei um cavalo alazão, de frente aberta e ele pergunta sobre o Mangalarga novamente, alegando que os Mangalargas que tem esta pelagem... Acreditem, isto aconteceu mesmo... As propagandas e as fichas técnicas de produtos como ração, todas bem elaborados, caem por terra quando se tem um vendedor de ração como este que recebi. Obviamente que queremos saber os níveis técnicos, os tipos e as especificações da ração que compramos, mas, neste caso especifico, eu não crio cavalos, não tenho garanhões em estação de monta, e, principalmente, não estava ali para ficar corrigindo o que ele não sabia em termos de cavalos... Este vendedor nunca se deu ao trabalho de estudar a UC. Não sabia que ração a UC consome, há quanto tempo, não sabia que tipo de cavalos a UC tem, não sabia que sou veterinário, e principalmente que vivo com os cavalos desde criança, portanto, explicar o básico seria perda de tempo para um possível fechamento de negócio, e pior do que tudo isso, este vendedor vende ração de cavalos e entende absolutamente nada de cavalos! Não foi treinado para vender produtos para o público do cavalo. Foi treinado, quando muito, para vender, e muitas vezes a qualquer custo...

     

      A guerra das fábricas de ração é tão grande e tão preocupante para as equipes de vendas e diretorias em geral, que, aspectos importantes como conhecimento sobre cavalos, treinamento de equipes sobre raças, pelagens, manejo, etc, ficam sempre no patamar das coisas não importantes ou menos importantes. Pior do que somente não estudar o cliente, saber pouco sobre o cliente a ser conquistado ou preservado, é não saber nada sobre cavalos. Os desafios corporativos e são grandes, as metas são grandes e complicadas de serem batidas. A concorrência é grande, muitas vezes desleal e injusta para alguns. Mas, toda esta guerra já se inicia perdida, quando Pampa vira Paint Horse, alazão vira castanho, tordilho vira branco e quando um folder fala mais do que o próprio vendedor...